目录:

第一步:用团队优势计算表格,初步确定大的市场领域

第二步:市场整体分析

第三步:多次细化市场,寻找蓝海(知彼第二步:细分)

第四步:蓝海确认(知彼第三步:深入)

第五步:SWOT分析(知己知彼综合篇

第六步:战略定位(顺理成章,得出结论)


上一节,我们对市场进行了整体分析(见PMcaff上的文章链接:实战 | 产品经理秘籍系列 | 1 用6步SABC法,做精准战略定位【上】),接下来需要找到蓝海,这就是第三步:多次细分蓝海市场。

第三步:多次细分蓝海市场

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我们来看看上面这个表。陌生人社交、熟人社交,虽然很有想象空间,但是都已经有了独角兽:微信、QQ、陌陌。兴趣类社交呢,又不是团队熟悉的领域。那就只剩了一个婚恋交友,虽然份额没有那么大,但里面的团队很多都是从传统婚介行业切入的,可能会存在一定的机会,而且大学生交友本身就有很多促进异性交友的设计经验和数据,可以复用到这个领域。

我们再次用蛋糕食客理论,判断一下这个细分领域的情况:

Clipboard Image.png由上图可以得出的结论是:

1.目前中国适婚年龄段市场很大;

2年轻人已经习惯了用互联网进行婚恋交友活动;且很大一部分(占比58%是25到29岁人群)是移动互联网的主力;

以上说明蛋糕够大(用户多,且用户跟产品契合度高)。

那么蛋糕上的食客呢?看下图:

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从上面的两张图可以看到:网络婚恋交友市场规模逐年递增;但婚恋交友各App认知度和品牌差异不是很大,没有出现独角兽。且,各平台目前褒贬不一,用户眼中没有垄断性、标志性的产品。

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上面几张图,是360软件分类中,“社交”这个一级分类中,每个二级分类的首页。放到首页的,多数都是付费的应用广告。可以看出,婚恋交友是一个有较大需求和较多利润量的应用类别,它们大量地出现在首页广告的位置。

看来我们是找到了一块既丰厚、又少激烈竞争的蓝海了——那我们直接进入这个领域吗?不见得。

互联网有个原理:只有第一名才能生存!宽容一点的说法是:只有前三名才能生存。因为互联网是全网竞争,你进入杭州的阿里巴巴·淘宝,跟进入北京的京东,在时间和操作成本上,已没有任何的差别。然而,阿里巴巴·淘宝很赚钱(2016年双十一营业额过千亿);京东也很有名,但2016年刚刚扭亏为盈;但,电商的第三名是谁?很可能你听到这个问题会一脸懵逼,对吧。

互联网领域,第一名很赚钱,第二名可能刚刚盈利,也可能还在挣扎,并且随时被第一名打压;第三名可能有若干个,因为大家都没赚钱,都在争取投资,所以你可能听到很多人宣称自己仅次于某某某某……

所以我们紧接着“第一名”法则,就有个“差异化”法则:因为必须做第一,但第一永远只有一个,所以企业必须差异化,做与众不同的领域,在这个小的、竞争少的领域中,成为第一。

这就是说,我们需要将蓝海(蛋糕)多次细分,找出最丰肥、食客最少、也是最适合我们的那一块;这个市场也许已经有少数人在做,也许压根就需要重新组合或者创造而成,但只要它与别的细分市场足够不同,那它就是最适合我们的蓝海。

这个细分的过程也是有一套技巧的,我们用下图来概括:

Clipboard Image.png ① 首先,是从手机应用商店入手,细分一级市场。

移动互联网的细分市场可以直接从安卓和苹果的应用商店去找。苹果当然是App Store,国内的安卓渠道主要有360应用商店、小米、应用宝、vivo应用商店等。以上的六张图,就是从“软件→分类→社交”这个一级分类里面,我们可以找到的5个细分二级社交市场(聊天、社交、匿名、婚恋、头像表情)。

下一步,我们就需要从二级市场中,再次细分,并排除不是蓝海的细分领域。

② 如何从二级市场排除不是蓝海的细分领域?

首先,什么是真正的蓝海?

需要满足三个条件:

第一, 进入的、有实力的竞争者足够少;

第二, 足够的用户需求(起码能满足团队和项目的中长期发展);

第三, 以团队的能力,可以攻克其中的难点,并且在其他竞争者蜂拥进入的时候筑起足够的门槛。

接下来,进入的竞争者数量容易判断,但是如何判断是不是足够形成威胁呢?这一点,可以从下载量、知名度、评价、标签、关联软件、软件上线时间等去判断。注意要找到相应的标杆,比如哪个细分领域最火,以此领域为标杆,把该领域各方面数据比较突出的产品,找出相应的参数,跟所研究的领域的相应产品做横向比较。不然就是没有意义的。

下载量太大不行,太少也不行,但短时间就具备了大量的下载;或者跟热门软件关联,但本领域软件并不多、评价也低,且基本都是你的应用可以赶超的,这些竞品都属于既能验证蓝海、又不构成威胁的,它们的存在能表明这是一个可以进入的细分蓝海领域。并且,这样的下载量,也能说明应用有足够的用户需求。

按上面的若干维度分析后,可以发现:有缘网、百合婚恋都是综合婚恋交友平台;懒人相亲算是从便利度上做了提升。这些应用,都是在婚恋交友这个二级市场领域里面用户量相对比较集中的产品。这些三级领域,我们就可以不去碰了。换言之,其他三级领域,就可能是蓝海!

那么其他领域既然是蓝海,数量就会比较少,且边界显然也不会很清楚的,我们也不能指望应用商店给我们分出个三级市场来。这个时候,我们就需要借助一些关键的维度,确定三级市场的细分边界,同时找到相应的蓝海。这就是我们图中的第三步:

③ 借助关键维度,细分三级市场的领域和边界

这些关键维度包括:用户属性、使用场景、期望类型。这些关键维度同样可以用到其他的领域。用这三个关键维度细分婚恋交友市场,我们得到上图中的这一部分:

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先看用户属性细分

追求志同道合:这类人很少,而且一般不太可能通过App去找,所以排除这个领域。

追求个性人品:成熟的婚恋观,但这样的对象一般要经过较多的接触和了解,所以也不适合App来做,成本太高。

追求缘分:这个,无论对于个中人还是我们第三平台的人来说,都是很难get到的,所以也只能去掉。

最后,“追求经济地位”,这个要求虽然看上去太实际,但是也很客观,我们可以搭建。而且生活中,要寻找有经济地位的人,既不是那么容易,也不好意思见着合适的就扑吧?但借着平台的牵线搭桥,这种举动就被赋予了合理化的意义。而成功人士本身(定位在金领、高知、以及小型企业主阶层的),其实也希望自己的另一半素质高,并且不是冲着自己的财富来的,因此配偶好找,另一半同样不好寻找。

另外,对于我们这样的发展中国家来说,追求有经济地位的对象。倒还真不是一个非常小众的追求,看看非诚勿扰就明白了。所以说这个市场我们粗估应该还是比较大的,能够满足团队的中长期发展。

然后我们到第二个维度使用场景细分”,会发现这三个使用场景其实是不太能够区分开的,所以在这个维度里面找蓝海算是一个假命题。

至于最后一个维度期望类型细分”,我们有一个判定规则:假如前面的用户属性和使用场景都已有其他应用满足的话,我们就只能够做惊喜型需求(也就是爆点),就像是360杀毒软件和网游《征途》,当初为了在红海市场撕开口子所做的那样。这个规则,可以保证在没有蓝海的时候,造出一个蓝海来。

但现在,刚才的用户属性维度里面还有一个“追求经济地位”没有满足,所以我们就不必要重新分析需求的级别,我们可以直接在第一个用户属性里面,既做基本需求,也做期望和惊喜性需求。

三级市场划分完毕,我们初步定位了一个蓝海:经济方面成功人士交友,或者简化为高端婚恋交友(简化是根据网络关联度高的关键词得来)。

这时候我们要初步判断一下这个领域是否算是蓝海:

④ 从理论上判断三级领域是否蓝海

理论上的分析还是可以按照“你我他”的维度:前面我们已经从理论上分析了市场是存在的并且不会太小,这个是“他”。竞品是少的,这个也分析过。现在主要需要预判一下,竞品少,会不会是因为不好做?我们团队可以做出来吗?

首先,竞品少的原因:从理论上可以分析出来,因为移动婚恋交友市场开启并不久,而且是由传统市场转换来的,加上中国知识界精英一贯不太重视非主流意识形态的产品(哪怕是实际存量很大、但是拿不上台面的东西,参见快手的黑天鹅史),所以这个领域的存在可能并非是没法做,而是一个真正的蓝海。

第二,我们可以做吗?成功人士社交,主要是多了一个更严格的认证过程,当然体验的设计要求更高,规则也有较大的不同,但由于团队之前的运营和产品经验,这些都不会成为不可逾越的点

好,通过以上4步分析,我们初步得出结论:找到高端婚恋交友平台,作为我们选择的蓝海。

但请记得这只是初步的定位。笔者曾经从四川到武汉工作,仅仅一省之隔,从饮食、气候、文化、民性都差别巨大。日常做菜调料只加盐、酱油,能加蒜和醋都已经是个例了,说话极快,民风爽悍精明。刚开始由于对当地文化的不了解,出了很多小意外,以至于我曾萌生过“再也不出川了“的想法~:)

有句话说“当飞机降落的时候你一定要重新认识世界”,更何况是互联网这样的新生领域、体验经济,由于全网竞争,导致每个产品都必须是与众不同的。这也就导致互联网产品的战略定位难度比其他传统产品更高。

 

下一节:如何确认蓝海?

敬请期待连载……

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作者傅淏,网名皓月沧海。前UC产品人, 历任产品经理、产品总监、A轮创业公司副总经理。硕士毕业于电子科大计算机系,曾获中国最佳移动应用产品大奖,带领上线产品15个(SNS、App、Game、Study、Music、OA),包括UC系列产品、诛仙战记、巴适公交等。
创立了互联网产品无漏设计实战体系,透彻解决了0-5岁产品经理的问题,重塑了产品经理知识、素质两条成长线。带出学员600+,各地产品人粉丝无数。

(本【实战秘籍系列】是作者多年实战技巧的精心总结,一般每周发布两次左右;系列中第一阶段【SABC法】将分三次发布完毕。本文为傅淏原创作品,转载请注明。

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